「営業されるのは苦手」という方は少なくないでしょう。ドクターの中にもいらっしゃるはずです。特に「保険」などは、日頃、向き合う機会が限られていると思われる商品です。「苦手意識」もより一層ではないか？と想像してしまいます。

そこで、今回は、見方を変えて、セールスの立場から「手ごわい」と感じられるお客さまについて書いてみます。「営業担当者など恐れることはない」と、認識を新たにしていただけるかと思います。

体験から書きます。私が今までで「最強」だと感じたお客様は、開業医の方でしたが、第一声から違っていました。名刺交換のあと、いきなり「君は、どこからお金をもらっているの？」と聞かれたのです。

これは、鋭い質問です。たとえば、保険販売の現場では、「コンサルティング」「中立的なアドバイス」「無料相談」といった言葉がよくつかわれます。やはり「営業」に対して、抵抗を感じるお客様の存在を前提に用いられるわけです。また、「売らんかな」という姿勢を前面に出したくない、そんなつもりはない、という売り手の意識も見え隠れするものです。

しかし、裏を返せば「保険を売らなければ生きていけない」人たちだからこそ、好んで使いたがるのだ、とも言えます。実際、「コンサルティング」などと言っても、一社専属の営業担当者の場合、自社の商品をお勧めしないで、「中立的なアドバイス」ばかりしていたら、生活に窮することになります。

私の場合、「保険代理店なので、保険が売れると、保険会社から『販売手数料』が振り込まれる。それで生計を立てることになる」と、ストレートにこたえました。また、「１０数社の保険を扱っているが、手数料の多寡によって提案する商品を決めてはいない。お客様のニーズを優先している。各社の手数料をお知らせしても構わない」と言って、その後、商談を続けることが出来ました。

いずれにしても、ドクターに「保険の提案」をしたい、営業担当者や代理店はたくさんいます。皆様は、まず、面談の相手が、「具体的に収入を得る手段」を確認なさると良いでしょう。「税理士の紹介」でも、税理士が一社専属の保険代理店の資格を持っていることもあるのです。

「売り手の事情」から自由になり、「セカンドオピニオン」を求めやすくするためにも、先の質問の効果は極めて有効です。是非、お試しください。